这里值得讨论的问题是 , 在标前谈判过程中 , 尤其是在激烈竞争的背景下 , 业主以中止谈判相威胁 , 要求投标人接受超出招标文件要求及投标书承诺的实质性内容时 , 投标人应当采取什么样的对策呢 ? 在实践中 , 由于工程项目的背景、工程所在国的政治、社会、法律及经济环境 , 为项目提供贷款的金融机构对招标评标过程的监管力度及投标人在技术、经验、价格、公共关系等方面拥有的比较优势各不相同 , 因此不可能找到一帖致胜的万应灵药。 投标人应根据自身对项目的预期及得标对本企业具有的现实和长远意义综合各方面的情况进行权衡 , 以制订相应的谈判策略。即使投标人认为业主的要求是可以接受的 , 也应向业主提出相应的对价 (consideration) 要求 ( 例如较为优惠的支付条件 , 业主向投标人提供某些方面的便利等 ) 。如前所述 , 对于世界银行或其他大型国际金融机构的贷款项目 , 如果业主要求超出了该机构采购指南的规定范围 , 投标人可直接向该机构提出交涉。如果业主没有 正当理由而终止谈判 , 转而与其他评标价较高的投标人谈判并授标 , 那么评标后最低标的投标人可向业主提出异议 , 并可向贷款机构投诉 , 以求得到一个公平合理的结果。

　　二、价格是否可以谈判

　　在标前谈判过程中 , 价格是否可以谈判呢 ? 这是一个非常敏感的话题 , 也是业主和投标人共同关心的问题。如上节所述 , 这一问题的答案一般情况下是否定的。

　　在国际承包工程的投标过程中 , 投标人的报价是投标书的核心组成部分。它既是投标人竞争能力的重要体现 , 也是评标过程中被关注的焦点。在开标后的澄清问题及标前谈判过程中 , 与投标价格相关的问题一般出现在以下几个方面 :

　　1、算术错误 ：报价中出现算术错误有两种可能 : 一种是疏忽所致 ;另一种可能是投标人为开标时能够先声夺人而有意所为。无论何种原因造成 , 业主均可在评标过程中予以修正 , 并要 投标人书面确认。如果投标人拒绝修正 , 则可能导致业主索赔投标保函的情况发生 , 投标人也因此失去中标的机会。当然 , 投标人出于某种原因有意放弃则另当别论。

　　2、不平衡报价 ：在国际工程实践中 , 不平衡报价作为一种报价策略被承包商广泛采用。不平衡报价一般有两种表现形式 : 第一种是将那些必定发生的工作项目的内容填报较高的价格 , 而将那些发生可能性不大的工作项目填报较低的价格以增加承包商的收益水平 ;第二种形式是将那些在前期发生的预备性和一般性工作项目 (Preliminary & General Items) 填报较高的价格 , 而对后期实施的项目填报较低的价格 , 以有利于承包商的资金周转。在标前谈判过程中 , 业主往往会要求投标人对其报价的不平衡性做出解释.

　　对于第一种情况 , 业主会要求投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价 ( 或单项包干价 ) 提交单价分析 (Break Down) 。 如果投标人能够对此做出令人信服的解释 , 比如说有闲置的设备 , 有现成的临时设施或可供利用的库存材料 , 或拥有特别优惠的采购 渠道 , 或拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等等 , 业主一般不会在此类问题上过分计较。虽然目前大多数国际金

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